咯咯答总裁黄海东：商业模式的突破重在服务和把握机遇

　　8月20日，新浪2020五星金牌教师评选活动特别策划——《新浪2020教育行业高峰论坛K12专场》在北京新浪总部大厦成功举办。本次高峰论坛以《K12的“危”与“机”》为主题，力邀全国12家覆盖了K12教育的各类细分赛道的行业大咖亮相活动现场，就如何重塑机构坚挺的未来，“碰撞”出一场超高浓度的思辨讨论会。以下为咯咯答总裁黄海东论坛发言实录：

咯咯答总裁 黄海东

　　今年疫情其实对我们还好，因为我们是一个新生的企业，是一个创业企业，我们一直在投钱，或者说在烧钱，直到7月份才开始挣钱，给我们的感受是开始挣钱了。所以刚刚提到迎接春天，我觉得应该能够迎接冬天，因为现在已经是秋天了，如果再要等到春天，是下一个春天了。今年疫情其实应该是近20年少有的对行业的影响，是非常大的。我想对于传统的机构都会有很大的启发和反思，不论是在业务机构、商业模式、运营能力以及盈利性上，对很多企业尤其是规模性企业应该是很沉重的一次考验。

　　我们所感受到的危机，一共有两个方面。

　　第一，在商业模式上，教育领域有一个很显著的模式就是预付费模式，很多企业都是在花未来的钱，现金流很好，但如果学员大量退费，遇到这种情况，可能现金流很快就断了。这种预付费模式是一个让你又痛又爱的陷阱，对于成长性的企业来说如果你依赖于这种“预付费”，这一定是一个很大的坑。但从资本视角或对规模企业来说，预收费可以带来资本增值。

　　第二，今年用户的付费能力降低了。我们都知道教育行业虽然是朝阳产业，或者每个家庭都愿意把很多钱投到教育上面，但其实今年每个家庭都过的很难。我们近期针对个体客户的营销就能够感受到用户的付费能力减弱了。每年的寒暑期，巨头们都在疯狂烧钱抢流量，都在推低价课。但是这样养成了很多家长只愿意买低价课，在这儿买了低价课，再换另外一个地方再买低价课。忠诚度的养成现在变得很难了，或者说靠烧钱去养忠诚度变得越来越难了。在获取流量，获取数据上这种做法可能很有效果，但真正到转化上，我觉得有很大的挑战。

　　所以，我建议的应对策略是：市场下沉、服务下沉，也就是带着服务下沉。前两天腾讯发布了一个教育行业的报告，有一句话是这么说的，说中国的教育已经进入到精细化运作的时代，或者精细化经营的时代，我也这样认为。对于传统的在线教育来说，交付的更多是课程，虽然也有所谓的线上双师，老师线上讲完课，再由助教线上辅导、答疑，这仍只是一个很浅层次的服务。在线教育，需要针对性的内容供给和持续化的学习管理，我觉得这才是对一个孩子来说最有效的学习。我们最近在开发一个培优项目，培优业务也将是咯咯答自营业务的主战场。我们在研究市场中做培优项目比较好的机构和他们的模式，我们发现最初大家都比较抵触的刷题模式，通过刷题来查漏补缺，反过来看确是最能看到效果的方式。我们分析总结：一次教学，从真正给学生带来的价值来看，课程和老师占比也就60%，而真正能够拉开差距的，反倒是学习习惯、学习方法，甚至是刷题模式，也就是40%要靠学习服务体系去提升学生的学习成绩。所以，我觉得应该未来教育已经进入到服务时代了。咯咯答现在就在做深度教学服务体系，通过教学服务体系去赋能老师和学生，增补线上学习的效果和用户体验。

　　关于如何迎接未来的机遇，我的观点是：

　　OMO，也就是线上和线下融合是必然趋势，也是今年疫情带给我们的最佳机遇。我们是一家K12共享教育平台，也是一家以技术和数据驱动的互联网平台，通过连接教师、机构和学生，共享可教学资源，更广泛的满足学生个性化学习的需要。我们现在在做的就是拥抱线下机构，给线下机构赋能，今年线下机构面对的挑战也是最大的。线上线下融合场景，谁都无法躲避，我觉得这是一个极大的机遇。我们模式大家可以理解为教育行业的“滴滴+京东”，我们想做也要做好最后一公里的服务，在电商平台里京东的最大特点就是它的最后一公里做的很好。所以，我对整个行业或者对于我们来说都是一个很好的机会。

　　其次，我认为我们在座的企业都要彼此保持一种开放的心态。原来大家可能觉得这个东西我拥有某种能力，或者我拥有某种资源，我就可以独居一席之地。我觉得随着互联网思维的渗透，开放、连接和共享才会创造更大的价值。我们不在于拥有什么，而在于我们共同去创造什么。我觉得这是我接触互联网这一段时间以来给我最大的启发，就是变拥有为共享，然后互相赋能去创造价值。我觉得教育行业的生态是需要改变的，以往的生态是满足应试教育的标准化、工业化、产品化的教育生态，至少同质化是非常严重的。机构跟机构之间没有特别大的差距，尤其是到一些小地方，机构彼此用的老师都是一个学校的老师，互相抢老师、抢生源，没有特色，最终沦落为价格战。

　　我们平台有一个特色业务或者说引流业务就是答疑，这个业务主要满足的场景是家庭作业遇到难题的场景。最初设计这个产品的时候，我们发现市场上有三种答疑模式：

　　1。题库型。比如小猿搜题和作业帮，等大部分答疑都是智能题库匹配给答案，它不是一个教学过程；

　　2。视频类。把大量的题都提前录制成标准答题视频，每个学生看到都是一样的，他无法满足学生个性化学习需求，也无法互动。

　　3。真人实时答疑。这也是目前我们当前的答疑模式，学生发问题上来，老师跟学生同时进入直播间，然后答疑互动，老师在白板上书写。它是实时的1对1模式。从数据上来说，我们的用户对这种方式的接受度还是很好。

　　面对不确定性，我觉得疫情给所有创业者和在座很多企业家一个很重要的思考就是这种不确定性在一个企业，在一个行业里面会越来越多。在竞争过程中，我倒觉得现在面临最大的挑战，是在下沉之前你要考虑，你拿什么下沉，你的产品是什么？

　　我们最初想做C端，并且只想做答疑。后来发现在这个过程中有很多问题，我们一个月之内就判定答疑这条路走不通，因为答疑是高频的，我们发现答疑留不住好老师，那这个业务就挣不了钱。然后我们把学生主要的学习场景，答疑、1对1辅导、找老师，找课程的场景全部搭建并形成了一站式服务平台，甚至可以做直播，相当于给自己拉粉丝，然后还可以开自己的课程，但是对不同等级的老师有不同的权限。

　　今年我们探索用互联网协作方式建立学科小组，这个学科小组产出的课程是在平台引导下产出的，有一定的产品指向和定位。产出的课程是按照全流程走，我们对最终的课程进行严格审核。然后我们在后台建立了双师的货架，等于把老师产出的课程按照我们定的标准放到货架上，对于优质课程，我们以双师课堂的形式再推到B端。所以，7月份又开始面向B端，7月份和我们谈合作的有10个双师加盟商。我觉得这是我们在面对不确定性上产生出来的，我们就是想让老师挣钱，让好老师留在平台上。我们下一步会自营一部分产品，自营只做培优方向，通过自营的产品，通过培优，建立深度服务的体系，用这个服务体系带动和赋能平台优秀老师。如果我们不能在产品上建立标准，那我们一定要在课程筛选和课程交付的服务体系上建立标准。

　　所以，我们的探索方式是，在这个过程中，去应对不确定性。并且你要知道你的核心是什么，比如学生和老师，肯定是先为老师负责，老师要留存，我们现在做的事情是，哪怕有1000个流量，或者10000个流量，我们要按照一定模式做到一定标准之后，再快速迭代。我们最近在很谨慎的做转化的服务策略，产品端我们是有信心的，平台的模式到目前为止我们是有信心的。最初跟谁学、疯狂老师都想做平台，但是他们想做的平台跟我们还不太一样，他们是一个O2O的平台，我们是一个以线上为主的一站式多场景服务平台，我们从答疑到直播，到点播，甚至线下课程可以在线上卖，线上课程在线下卖，跟在电影院买票一样，线上买票，去电影院消费。我们现在在做小范围的精益化测试，让它更有效。

　　我们的平台上的教师，分大学生、公立学校教师，还有各大机构教师。对学生来说，学生就是在平台上找课程、找老师，答疑对于老师来说不是一个挣钱的活，但是通过答疑老师会接触不同的学生，会获得更多流量，并逐步转化为他的1对1辅导和小班课的付费学生。

　　我们平台现在有将近4000多名老师，如果是很牛的老师，或者他有自己的团队，他可以变成平台的一个机构。如果现在他的能力不是很强，我们主张他加入其他团队里面去。我们从3月份开始探索互联网协作小组到现在为止，我们认为已经相对来说成熟了，每周小组都有例会，每个小组我们当一个创业团队去孵化。现在一个小组大概6-10个人，已经有十几个小组。传统的课程产出模式是，教研是教研团队，讲课是讲课团队。我们平台有个理念：每一次答疑都是一次教学，每一位优秀的老师都自带好课。所以，我们认为一个优秀的老师自己具备课研能力。我们辅导和鼓励老师自己产出课程，平台抽成10%，1对1辅导平台抽成20%，老师越优秀我们抽成也少，老师收益也越高。

　　当前，我们最大的挑战就是解决平台初始流量，我们要让老师在平台上先赚到钱，这样才能持续的留住好老师。所以说，我觉得核心点不在于这个模式，而在于运营的精细化，真正给老师提供价值，老师不会为了10%的抽成选择别的工具。因为我们除了给老师引流外，还有评级标准、提供可视化教学管理后台，我们要靠服务去留住老师，而不是给他一个平台就不管了。我们做工具和做服务，工具是给老师的，服务是帮助老师来增加用户的粘度，让用户满意度提高的。我认为需要持续探索，希望大家多给一些支持和建议！