语文同步学梁雪：成本结构需灵活伙伴状态很重要

　　8月20日，新浪2020五星金牌教师评选活动特别策划——《新浪2020教育行业高峰论坛K12专场》在北京新浪总部大厦成功举办。本次高峰论坛以《K12的“危”与机”》为主题，力邀全国12家覆盖了K12教育的各类细分赛道的行业大咖亮相活动现场，就如何重塑机构坚挺的未来，“碰撞”出一场超高浓度的思辨讨论会。以下为语文同步学联合创始人梁雪发言实录：

语文同步学联合创始人 梁雪

　　语文同步学没有实体培训教室，不是线下培训课程，业务偏线上。当时最大的压力还是一些固定成本，人员工资占大头，还有办公场地的房租。因为业务模式的差异，B端收费的账期也因为疫情变得更长，所以对现金流还是有些长尾影响的。后来也采取了阶段性的全员降薪的措施，挺到了6、7月份，逐渐开始可以进校，渠道业务慢慢恢复，才调整回来。在整个对抗疫情的过程中，开源变得有些无力，只能最大限度的节流了。还有一点想补充的，刚才刘总说的我非常赞同，就是所谓的员工的心理建设。在这个阶段大家的焦虑情感，虽然大家没有面对面，我们也基本上是从大年初一开始，从上面的高层，到下面的员工基本上全都动起来了，但是笼罩在大家头顶上的这片乌云，其实一直都没有散去，工作很顺畅，大家都很积极。那时候都说在家里办公是没有上下班时间的，在单位办公可能到几点钟就下班了。但是，家里办公没有上下班时间，睁开眼睛就开始办公，睡觉之前还在办公，就是这个样子。

　　所以，那个时候我觉得非常重要的一点就是所谓员工的心理建设很重要，如果员工的心理建设不做好，等到后疫情时代，想打仗的时候发现子弹没有了，最有利的子弹可能就流失了。疫情期间，不管怎么样大家一起抱团，度过了觉得最艰难的日子。但是能扛过来已经很不错了，我们也相信之后会越来越好。

　　疫情带给我们最大的感受是，线下的业务完全停滞，线上的流量激增，我们测算过，增长的比例在14倍左右。所以当时我们最自然的想法就是，必须得把看似“一过式”的用户，保存下来，抓住这波天赐的获客红利。 即使之后会有正常的流量模型回归，我们也不至于“一把就到解放前”，疫情帮我们降低了用户的教育陈成，线上的产品消费模式一下子被接受。所以，当时我们增加了线上的人员和资金的投入，有些无法进校的渠道人员，也在疫情期间转型去做了线上的推广，结果还不错，能达到差不多一半的既往业务量，本身线上的业务模式利润率就低，主要靠量取胜。能做到这种比例，我们觉得已经相当不错了。

　　疫情的阶段，我们没有参与到广告战的战场，这可能跟我们的业务模式有关系哈。当然，产品的价格体系也没有太大变动，只是在OMO模式上，增加了线上的业务占比，成果还不错。 终归，乱中求稳还是挺重要的，主体业务要保证，想办法压缩成本，做可控范围的业务调整，扛过去就好了。

　　关于感想嘛，第一是保守，不激进。教育的大环境不会一下子有很大的改变，即使这次的疫情，慢慢的也会回归常态，这是教育的行业本质。所以，保证正向资金模型的成长是必然，及时它比较慢，但也要坚持。新的商业模型不是不可以尝试，但要最大限度的降低试错成本；

　　第二是任何时候都要安不忘虞、居安思危。现金流是王道，尽量让企业的成本机构变得灵活，把极端情况下的最大成本控制为变量，这样的话，企业的经营柔性就会变大，从而降低成本的可控时间就会变长。