艾上学少儿思维75%转介绍率、80%续费率的背后，有何运营之道？

原标题：艾上学少儿思维75%转介绍率、80%续费率的背后，有何运营之道？

数理思维基本是属于被重新定义的一条教育赛道，艾上学少儿思维从创立至今一直在不停的在探索，在这个赛道要如何去做。今天和大家分享的是艾上学少儿经过将近18年的时间去赛道里面摸索以后得到的一些心得，特别是如何在我们重新定义的素质教育赛道中去发展。

我们对此有两个定义，第一个是大家常常讲的应试教育，应试教育特点就是普及技术知识，无论是校内还是校外补习都是做基础知识的普及，特点就是提高学生对于知识的掌握度，无论在校外各种学科的补习或者辅导班里面，我们都是讲如何将校外的知识更好掌握起来，而正是因为这个教学目标使得我们的教学方法往往是将知识拆解、细分，最终让学生不停的做练习，因此我看到的题、看过的结构我就会做，但是我没有见过的就心虚了，这是传统所谓的应试教育。

第二个是素质教育这个巨大的赛道，我是两个孩子的父亲，我的大儿子现在7岁多，参加的素质教育科目真的很多，体育就有四门，还有艺术等其他的一些家长认为比较重要的素质教育科目。

目前，传统的琴、棋、书、画、体育等素质教育科目的市场规模很大，基本上我认识的所有家长，至少给孩子报过其中的一门或者是两门，传统的素质教育其实是孩子校内学习和校外拓展，有助于孩子在品质人格塑造上新的方式。为什么我们要练钢琴？是所有的家长都希望自己的孩子考到9级吗？我们很多家长讲希望孩子坚持下去，每天一个小时，最后锻炼的是品质，我们看到今天的素质教育和传统的应试教育并不是所谓的谁大谁小，我觉得其实都在不停的增长，特别是素质教育长的非常快。

传统的素质教育很难解决这个问题，也就是应试教育，当一个孩子上到小学一二年级之后，逐步的会发现他跟不上了，妈妈们觉得自己的孩子是清华北大的“料”，最后发现小学一二年级就跟不上了，因此校外辅导语数外三科增长非常快。另外，英语比较特殊，英语在学前本来父母就不怎么会教，所以学龄后也是在外面补习了很多。

我们会发现，家长经常开玩笑说，孩子的基因不随自己，或者是怪对方的智商有问题，为什么在小学一二年级就跟不上课内的学习？为什么考不了100分？看着是绝对简单的题目，这里面综合原因有很多，不仅仅是对知识掌握的问题，还有小朋友专注力、仔细程度等问题在里面，我们其实讲传统的素质教育很难解决学龄后发现的问题。

我们看到市场上有了新的赛道产生，有别于传统的素质教育赛道，新的学科素质教育所追求的和传统的素质教育有很大的不同，最早演化的其实是英语和大语文，这两个学科其实走了很多年，在线教育其实是英文，也就是我们所谓的口语练习、听说是增长的最快的一块，也是时间最长的一个。

数学思维作为一个新兴的品类，其实也就不到2年的时间，我们知道在国内有大概3家机构在线下已经做了十年的时间，但是规模一直都很小，规模小有一些基础原因在里面，我觉得其实也是因为“时间”没有到，什么样的时间没有到？其实我们今天看到的家长有3-9岁之间的小朋友，基本上有两个特征，要么是二胎，要么其实就是85后、90后的家长，而85后、90后的家长有一个特点，大家可以去推算一下，正是我们中国高校扩招的时间段进入高校的，这不代表985、211、清华、北大一流大学的扩招，是大量其他大学的扩招，当家长们进到这些学校以后，出来工作的时候会发现能力更重要，如果逻辑不清楚，更不要说开会了，开会都讲不明白，写邮件都写不清楚，所以今天无论是二胎家长还是新生代有着小龄孩子的家长，他们都开始对一个孩子综合能力的重视发生了巨大的变化，特别是到3-9岁之间，不要提应试教育，我们忙不过来，我们希望孩子在这个阶段可以做一些素质方面的发展，我们学科素质教育就是这样产生的。

随着素质教育有别于应试教育和传统的素质教育，其实有几个特质，这几个特质也是艾上学少儿思维在开发课程、教学服务过程当中非常注重的。

第一，其实就是兴趣驱动，一定要通过兴趣驱动去打造孩子自我的内驱力，这一块其实看似容易，可能有些人觉得我们播一播动画片，做一些互动游戏，让孩子动手，线下可以摆一下机器人、搭搭乐高就可以了，其实不是这样的，如果不了解孩子的心理学，是开发不出来认知兴趣的产品。

第二，兼顾学科知识，同时挖掘知识背后底层的思维方法和思维能力，把这些东西教给小朋友，这是我们作为教育工作者必须要重视的一点，这是非常重要的特质。

第三，注重迁移运动，如何将课上学的思维方式和能力，甚至是一些知识迁移到生活当中去运用，大家知道为什么这一点特别重要？是因为当我们在3-9岁之间还没有很强的应试外化标准的时候，迁移能力是非常能够体现学有所成的一点，这三点是我们在所有的课程开发和教学服务里面非常重视的三点。

学科素质教育我们讲一定要有效果外化，这是所有的投资人或者是其他的同行业朋友也好在问，我们这样的学科素质教育怎么做效果外化？其实效果外化依然最重要的是什么？是一个可以衡量的东西，什么东西是可以衡量的？校内学习成绩是不是衡量呢？应试教育在三年级以后确实非常明显，小学低年龄段甚至是幼儿园阶段很少有比较正规的考试，但是我们觉得在一二年级开始已经能够体现出来了，随着时间的推移，如果幼儿园阶段就跟学科、赛道一起走下去的孩子，可能在小学一二年级就会发生很明显的变化，我们也经历过很多小朋友在小学一二年级对于数学这门学科厌倦的情况下在学习艾上学少儿思维以后开始喜欢这门学科，最后在班里面成绩一直排名前面，这就是一个非常重要的变化。

另外两点是有别于传统的：

第一，学习兴趣。在这边儿学习以后，小朋友会特别喜欢学习，这是一个强大的内驱力，这是我们刚刚讲到第一个特质所带来的，就是有趣，在有趣的基础上，孩子就愿意自己学习，产生很强的内驱力。

第二，行为上的变化。其实大家知道在小年龄段父母对于孩子的观察是非常细致的，而当小朋友在行为上发生变化的时候，妈妈们是非常容易察觉的，一个小朋友在学科素质教育的基础上变得更愿意表达，无论是学的是英文还是国学，更愿意表达，更愿意提出问题，当他遇到困难的时候愿意去想办法解决、探索，在这些情况下，其实我们的家长都会发掘，因此艾上学少儿思维在课程设计的时候也在重点围绕这三点效果外化来做。

基于刚刚我讲的那三点特质，以及这三点效果外化，我们艾上学少儿思维在过去的两年时间做了很多事情，我跟大家分享一下。

第一，我们首先从开发到上线，其实大概花了三个月的时间，我们上线没有上线正式课程，我们上线了一个DEMO课，这是有30节课，只针对一个小年龄段，一个特定的年龄段，我们课程打磨的时候是第一个版本的课件，那是我们创造了一个新的方式，可以在小班互动的同时，小朋友还可以去动课件，这是我们做一个新的创新。

但是那个时候我们其实在打磨所谓的一些教具、教材方面还缺乏经验，怎么样在课堂上面用到教具、课件，还能够让师生、生生之间可以互动？我们在进行了摸索。

经过大概4个月左右，我们真正第一版课件，也就是第一个年级上线，从第一次真正开始2017.12月到上线我们花了大概7-8和月的时间，这个其实是巨大的投入，这是因为我们去揣摩、做用户调研、去了解父母的需求，去了解学科素质教育怎么样外化，所以我们做的课件以及我们课堂上所有的教学都围绕这些来做，这是上线17个月，我们在数学思维这门学科课件上面迭代了3次。

今天大家知道，我们所有在上的课程开发完了，但是开发工程师、教研人员还对以前的课件进行重做，大家知道艾上学少儿思维的课，不知道大家有没有体验过没有？我们改一个课件非常复杂，我们是从设计、原画、动画、游戏开发、教案变更等等一系列都要变，所以这其实是对于我们来讲是一个难点，对于不停的数据收集反馈以后我们还在不停的改课件，而且我们课件本身的结构在技术层面也在不停的做修改，以前我们采集的是用户的行为数据，是一个集合，今天我们采集的用户行为数据变得更大，不仅采集学生端，还采集教师端的数据，去了解老师怎么上课，去了解学生怎么上课，去了解学生旁边的妈妈们到底是什么样的行为，这是我们在课件、课堂系统当中不停的迭代。

第三，我们开发不同的年级，我们刚刚上线的时候只有两个年级，我们逐步的向下和向上延展。其实今天来看如果让我们回到一年前，我们可能还不会开发这么多的级别，我们可能会慢一些，可能是四五个级别，其实大家知道在课件层面的课程开发上面是一个巨大的投入，我们有700-800个教研、开发的团队人员在做这个事情，我们要不然也不会非常扩展到九阶，但是我们不会更快的扩展到更多的年龄段，我们覆盖了8万多学生，我们每个月都在1万多学生的增长，这其实对于一个在线教育机构，特别是这么短时间以内发展起来的在线教育机构是一个巨大的挑战，可能很多人来讲，一个人涨1万学生是一个巨大的挑战？我告诉大家，一个月涨1万多学生就意味着要培养多少老师，所以大家可以去计算一下，如果需要高速增长，在后端支撑有多重，我们其实做这个事情在以前其他机构没有做过，无论是线下的发展速度以及招生的频次以及我们以前看到语培行业，其实在教师的招聘和培养模式上面都是不一样的，所以我们其实经历了巨大的挑战，当我们今天依然还在想该怎么样更好的解决这个问题，就是教师团队的管理。

艾上学少儿思维今天正课讲课的老师有1700多名，这是从去年7月份到今天发展出来的，所以我们面临巨大的挑战，同时我们还有四五百位辅导老师在课后带领孩子们去探索，其实这样一个大团队的招聘、培养、管理是非常难的课题。

我们跟教育行业很多前辈比起来我们的人数还是非常少，特别是教师团队方面，但是在这么短时间内发展起来是对于我们来说是巨大的挑战，刚刚王总讲到我们如何数字化，艾上学少儿思维在这一块也是下了很大的功夫，我们如何在管理、课堂上面数字化所有的一切？大家记住是所有的一切。

这是我们今天拿到两个特别重要的数字，也是长期以来关注的，一个是转介绍率，一个是续费率。转介绍率和续费率，其实这两个数字在今天的在线教育被经常提到，比较引以为豪的是我们的数字还比较高，艾上学少儿思维也在不停的打磨，希望提升这个数字，大家如果把这两个数字做高，那一定会非常的健康。

这是在线教育的优势，无论什么时候、什么地方都可以去完成在线课堂，这张图是我们今年暑假某一天上课的秒点，来自全的城市都有人在上艾上学少儿思维，但是很多是因为在旅行，这是特别有意思的事情，我们通过课程的开发，特别是有序性方面，激发了孩子的学习兴趣，他们走到哪都会把IPAD、教具带上，即便是在暑期旅游也可以上艾上学少儿思维的课程。

这是一个视频，大家可以看看到底艾上学少儿思维今天发展出来之后，上课的体验是什么样的，以及孩子们是如何在刚刚讲的外化上面是怎么表现的。

大家看到一个特点，我们每节课以后都有一个小老师视频，我们希望孩子下来以后，不仅是会做题，还能讲题，所以小朋友们会尝试，从第一次上课开始讲，我们能够从我们的追踪所有小朋友的视频、视频变化来看他们到底在表达能力、分析能力上面有什么成长，艾上学少儿思维的作业提交率可能想不到，我们今天艾上学少儿思维作业提交率有70%多，而我们的完课率有97%多，他们愿意提交自己讲题的视频，这都是给大家带来的外化的变化。

我们其实做了一年多的数学以后，我们也尝试做大语文，因为我儿子正好上国际学校，语文教的比较少，所以我们就给教研老师说，要不要做一个大语文的课程？这样我大儿子又可以开始上艾上学少儿思维的语文课，大儿子一周要上四节艾上学少儿思维，两节数学，两节语文，我们当时也是摸索，参考很多前辈们做语文的积累，我们其实注重几点，我们希望能够分数和能力双提升。第二，其实我们看到的是要重视阅读和写作。第三，希望大家在文常知识和其他知识方面或者是常识方面有一个视野更大扩展，这个其实是我们希望语文课能够带给小朋友的一个体验和感知。

现在我们也刚刚开始摸索第一个级别，以后我们也会做更多的尝试去探索在语文学科领域怎么样能够做到能力和分数双向提升。

最后，我们想说，艾上学少儿思维其实也在探索更多的一些模式，我们希望用手中的小火花，能够点亮每一个孩子成长的路，甚至是在更小的城市里面去让更多的没有优质教育资源的学生们，能够感受到一个有趣、快乐的学习体验到底是什么样的。

所以我们希望通过各方面的努力，最终来讲无论是线上还是线下，都能够让我们的孩子学到最好、最棒的思维课程。

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